Wenn der Kunde dein Angebot billiger haben möchte

Wer mehrere Jahre als Selbständiger oder Unternehmer tätig ist, der wird es kennen. Ein Kunde wendet sich mit einem Gesuch an dich. Nach einem ausführlichen Gespräch – manchmal sind auch mehrere notwendig – findet man dann heraus was der Kunde braucht, was er sich wünscht und was für sein Projekt zielführend ist.

Basierend auf diesen Erkenntnissen arbeitet man ein passendes Angebot heraus, beziffert den Aufwand für die einzelnen Schritte und schickt dieses Angebot an den Kunden.

„Warum kostet das so viel?“

Manchmal kann es dann passieren, dass der Kunde fragt warum das so viel kostet? Wenn du realistisch und fair kalkuliert hast, dann kannst du deinen Preis ohne Probleme begründen und dies souverän dem Kunden erklären.

Man sollte den Einwand des Kunden professionell und nach Möglichkeit nicht persönlich nehmen, sondern ihn auf deine Erfahrungswerte, evtl. Komplikationen bei dem Vorgang, Pufferzeiten etc. hinweisen.

„Für ein paar Zeilen Code so viel Geld?“

Dann kann die Frage auftauchen, die in etwa so lautet:

Für ein paar Zeilen Code/für eine Bannergrafik… so viel Geld?

Auch hier sollte man Sachlich bleiben und den Einwand des Kunden daraufhin lenken, dass man viele Wochen/Monate oder länger des Lernens gebraucht hat um eine Bannergrafik innerhalb eine relativ kurzer Zeitspanne zu erstellen. Das gleiche gilt für Code-Fragmente, die für den Kunden einfach aussehen und das gleiche gilt natürlich auch für andere Leistungen.

Darauf einfach freundlich, aber selbstsicher antworten:

Ich habe auch viele Monate des intensiven Lernens benötigt um diesen Code innerhalb einer Stunde zu schreiben.

Diesen Aspekt vergessen auch viele Selbständige. Man vergisst sehr schnell die langen Abende, die Testreihen, die gewälzten Bücher etc. bis man irgendwann so weit war, den Arbeitsschritt so sicher zu beherrschen.

„Kann man an dem Preis was machen?“

Es kann viele Ursachen haben warum der Kunde sich einen günstigeren Preis wünscht. Für manche kann es auch einfach sein, dass das Budget nicht mehr hergibt. Das ist häufig bei Vereinen, bei Privatpersonen und manchmal auch bei kleineren Firmen.

Es gibt dann andere, die versuchen wo es geht den Preis zu drücken und ihr Gewinn zu erhöhen. Das kann dir bei größeren Firmen passieren oder bei Leuten die Aufträge vermitteln.

Beide Einwände bzw. Gründe sind legitim. Genau so allerdings ist es legitim, dass du deinen Standpunkt vertrittst.

Ich persönlich würde dir in beiden Fällen nicht raten mit dem Preis runter zu gehen. Warum und was für Alternativen gibt es?

Zu der Frage warum nicht?: deine Arbeit hat einen Wert und nimmt deine Ressourcen in Anspruch. Ich zähle auch deine Zeit und deine Nerven ebenfalls zu den Ressourcen. Zudem arbeitest du in der Regel um deinen Lebensunterhalt zu bestreiten.

Und in beiden Fällen wird die Lage nicht besser, egal ob du z. B. bei einem Verein oder einem Konzern mit dem Preis runter gegangen bist. Die Zeit wird nicht weniger, wenn du für einen Verein unter deinem üblichen Preis arbeitest und weder dein Vermieter, noch die Bank, noch die Supermarktkassiererin wird dir einen Preisnachlass geben, nur weil du für einen Schulförderverein für die Hälfte deines üblichen Honorars gearbeitet hast.

Darüber hinaus kann es dir passieren, wenn du mit deinem Stundensatz runter gehst, dass der Kunde davon ausgeht, dass dies dein regulärer Stundensatz ist und du wirst dann in Zukunft Schwierigkeiten haben zu argumentieren, wenn du deinen üblichen Preis haben möchtest.

„Auf welchen Teil des Angebots können Sie verzichten?“

Nun kommen wir zu den Alternativen und die heißen nicht, dass du dich total unflexibel verhalten sollst. Du kannst bei deinem Stundensatz bleiben und dennoch dem Kunden entgegen kommen.

Wenn er dich fragt ob es etwas günstiger sein kann, dann nimmst du die Frage ernst und sachlich entgegen und fragst dann nach auf welchen Teil der Leistungen im Angebot er am ehesten verzichten kann bzw. möchte?

Alternativ kannst du ihm auch empfehlen auf welche Module man am ehesten verzichten könnte, damit das Leistungspaket weiterhin stimmig und zielführend bleibt und du mit dem Gesamtpreis runter gehen kannst.

Hier man man recht gut erkennen ob es dem Kunden nur darum ging, den Preis nach unten zu korrigieren oder ob wirklich nicht mehr ausgeben kann. Die ersten werden dann dem Preis zustimmen und für die anderen kannst du dann ein schlankeres Angebot ausarbeiten.

Eine weitere Möglichkeit, die alleine oder zusammen mit der Reduzierung der Leistung anbieten kannst ist die Ratenzahlung. So das nach Abschluss des Vertrages nicht die komplette Summe direkt sondern in 3-4 Monatsraten abbezahlt wird.

Mit diesen beiden Maßnahmen bist du in der Lage einerseits dem Kunden konstruktiv entgegen zu kommen und dennoch nicht deinen Stundensatz runter schrauben zu müssen.

Da wo ich ursprünglich herkomme sagt man dazu: der Wolf ist satt und die Schafe vollzählig. ?

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